כמה דברים שכדאי להבין
עד לפני מספר שנים הבנקים לא הערימו קשיים מיוחדים על הלוואות עסקיות. ואולם, כיום הדברים השתנו ובוודאי עבור עסקים הפועלים בענפים הנחשבים לבעלי סיכון גבוה. לפיכך קיימת חשיבות מרובה להגשת תוכנית עסקית המציגה בצורה מקצועית את המצב והפעילות של העסק, ואת תרומתה של ההלוואה לצמיחתו, להגדלת המחזור, הרווחיות וכדומה. לשם בניית התוכנית העסקית חשוב לפנות אל יועץ עסקי עם הרבה ניסיון בתחום, שמכיר את השיקולים, דרכי החשיבה וההתנהלות של מנהלי סניפים, ומסוגל לכתוב תוכנית מקצועית, משכנעת ורצינית שתוכיח לבנק את יכולת ההחזר של ההלוואה.
יש לזכור שבסופו של יום הבנק ירוויח ממתן ההלוואה ושמנהל הסניף יודע זאת היטב. אמנם ככל שתחום הפעילות של העסק יותר תנודתי כך המנהל לוקח יותר סיכון, אבל לא צריך לדאוג לו כי גם הריבית על ההלוואה תהיה יותר גבוהה בתנאים כאלו. במילים אחרות, ככל שהבנק מסתכן יותר הוא מרוויח יותר. בדיוק מסיבה זו מטרה עיקרית של התוכנית העסקית שמגישים לבנק היא להראות שהסיכון במתן הלוואה לעסק הוא נמוך ככל האפשר. נתונים אלו יתרמו הן לאישור ההלוואה עצמה והן לריבית ותנאי החזר טובים ומתאימים לצרכי העסק.
בתוך כך, תוכנית עסקית נכונה היא כזו המראה לבנק אופק ברור, עם פוטנציאל עסקי טוב ו/או הגעה לנקודת איזון, בדגש על התקופה הרלוונטית לתקופת ההלוואה אמנם התוכנית העסקית תתייחס לשורה ארוכה של היבטים, אבל החשוב ביותר עבור הבנק הוא יכולת ההחזר שלכם, הנובעת מהאופן שבו יוצג המצב הפיננסי כיום ובעתיד – ובהקשר להון העצמי, למקורות מימון נוספים, לנכסים ולפעילות העסקית.
זכרו שהתוכנית העסקית היא כלי עבודה בסיסי וגם אמצעי עיקרי שעימו פונים לבנק לצורך אישור ההלוואה. זהו כלי המשכנע ומתמרץ את האישור ולכן עליו להיות כתוב בצורה מקצועית וחיובית ככל האפשר. יחד עם זאת, לא ניתן לרשום תוכנית כזו על פי משאלות הלב, באופטימיות מופרזת או חלילה בהטעיה מכוונת. עליה להיות ריאלית, אמינה ומבוססת על נתונים כך שתיצור את האיזון בין מה שאמיתי, רציני ומקצועי, ובין אותה הסתכלות חיובית על המצב הפיננסי, העסקי ויכולות ההחזר. את האיזון הזה יודע ליצור יועץ עסקי מיומן.
ליווי של יועץ עסקי לקבלת הלוואה
חשוב לדעת שהתרומה של יועץ עסקי אינה מתחילה ונגמרת בכתיבתה של התוכנית העסקית. ראשית, היועץ העסקי יכול לבצע בדיקת עומק של העסק ומכאן להבין אם בכלל קיים צורך אמיתי לנטילת הלוואה, או שמא קיימים פתרונות עדיפים. במידה שקיים צורך בהלוואה, היועץ העסקי ימליץ על סוג ההלוואה הנכון ביותר, על הסכומים, תנאי ההחזר וכדומה, דבר שימנע טעויות שיסבכו את העסק בהלוואה לא טובה ולא נכונה.
יועץ עסקי מנוסה גם יכול לעזור בהצגתה של התוכנית העסקית בסניף, ו/או להכין אתכם לקראת המעמד. למשל, כדאי מאוד שמי שתפגשו בסניף יהיה המנהל, המקבל בסופו של דבר את ההחלטה ומעניק את האישור, ולא פקיד כזה או אחד. כמו כן, בפגישה רצוי לשדר נימוס ונינוחות, ביטחון וכבוד, וידיעה שיש לכם עסק עם פוטנציאל כלכלי טוב. לא פעם, אישיותו של בעל העסק משפיע על ההחלטה בדבר מתן ההלוואה, לכן כדאי לפחות לקבל ייעוץ לפני שניגשים לפגישה.
תכל'ס – מה רושמים בתוכנית העסקית
לתוכנית עסקית לבנק יש כמה סעיפים עקרוניים שחוזרים על עצמם, עם ההתאמות המתבקשות בין עסק לעסק. במקרה של תוכנית לבנק, דווקא הסעיף האחרון שלה הוא החשוב ביותר, והוא כאמור זה המתייחס אל מקורות המימון הקיימים – הלוואות שכבר נטלתם, משקיעים, הון עצמי, הכנסות וכדומה. בסעיף זה גם מציינים באילו אפיקים יושקע הכסף מההלוואה, אילו צרכים הוא עתיד למלא, מהי יתרת החובה או הזכות הנוכחית של העסק, מהו צפי הרווחים שלכם לתקופה הרלוונטית, ומה הן התוכניות הפיננסיות שלכם להמשך הדרך.
עוד סעיף שיעניין במיוחד את הבנק עוסק בשוק בו אתם פועלים והמתחרים. כאמור, יכולה להיות השפעה גדולה לרמת הסיכון שלכם ולכן צריך לבצע מחקר של המתחרים מבחינת הפעולות וההצלחות שלהם, היכן נקודות הכוח והתורפה שלהם, מהי האסטרטגיה בה אתם בוחרים ומהן השלכותיה הפיננסיות. זכרו: המטרה היא לתמרץ ולשכנע את הבנק לתת הלוואה (שהוא ממילא עתיד להרוויח ממנה), אבל באותה עת להציג תמונה ריאלית ואובייקטיבית שאינה יוצרת עיוות דרמטי ומכוון לטובת המוצרים והשירותים שלכם בהשוואה למתחרים.
מה עוד יופיע בתוכנית העסקית לבנק?
מלבד האמור לעיל, התוכנית העסקית לבנק תעסוק בעוד שורה של היבטים. כך למשל, הסעיף הלפני האחרון בתוכנית עוסק בתחום המכירות והשיווק, ובו מפורט איך תמשכו לקוחות חדשים, איך תשמרו את הלקוחות הקיימים, ואיך יבוצעו תהליכי השיווק והמכירות. סעיף זה גם מתייחס אל ההכנסות הצפויות מעמידה ביעדי המכירות והשיווק לתקופה הרלוונטית, ולמשאבים שאתם עתידים להשקיע במיתוג ושיווק העסק. כפי שניתן לראות, יש כמה וכמה הערכות בתוכנית העסקית, שאין וודאות כי יתממשו, אך שוב יש להדגיש את האיזון בין הערכות חיוביות למציאותיות.
מעבר לכך, התוכנית העסקית מתייחסת אל מבנה העסק וההנהלה לרבות העץ הארגוני, יתרונות ההנהלה והעובדים ביחס למתחרים ולצרכי הלקוחות, העסקת פרילנסרים ושכירים, העלויות שכר של בעלי תפקידים, ועוד. כמו כן התוכנית תפרט על מוצרי ושירותי העסק, כגון המענה שלהם לסוגיות שעימן מתמודדים לקוחות פוטנציאליים, אילו יתרונות יש להם ביחס למתחרים, עלויות ייצור, פיתוח, אחסון, הובלה, הפצה ושיווק, וכדומה. ולבסוף, בראש התוכנית יש סיכום מנהלים המסכם את כלל הסעיפים ומפרט בקצרה על העסק, על ההנחה שיצליח, השירותים והמוצרים, קהלי היעד, היסודות הפיננסיים ותוכניות הצמיחה הכלכלית.
לפרטים נוספים בנושא בניית תוכנית עסקית ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088
אודות הכותב : ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ פיננסי ועסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי . ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל
