התפרצות הקורונה ערערה את המערכות הכלכליות ומחייבת את כולם, ובמיוחד בעלי עסקים, לבצע ניתוח מדויק של מרכיבי העסק, לחתוך הפסדים ולנצל הזדמנויות. העיקרון הראשון לניתוח עסק נקרא פארטו, או בשמו הידוע יותר 20/80. העיקרון הזה אומר שמערכות נוטות להסתדר בתצורה של 20/80, למשל 80% מההכנסה מגיע מ-20% מהלקוחות.
חשוב לזהות ולסווג את הלקוחות מהרווחיים להפסדיים. נסווג אותם לא רק לפי כמה כסף הם מוציאים, אלא גם כמה תשומת לב וטרחה הם דורשים מאיתנו. זה נקרא "ערך לקוח". את הלקוחות הטובים ביותר מהבחינות האלה נסמן כ-A ועליהם חייבים להילחם. את הלקוחות האלו צריך לשמר ולהגדיל את הנפח שלהם. לעומתם, יש גם לקוחות שהעסק מפסיד עליהם. למשל, בחנויות בגדים אלו הלקוחות שקונים רק במבצע ואחרי זה עוד מבקשים להחזיר את הבגד. עבור לקוחות A נצא מגדרנו, את ההפסדיים אנחנו צריכים לצמצם.
סינון נוסף חשוב לעשות בתחום המוצרים. לא כל המוצרים רווחיים באותה מידה ובוודאי שלא כולם נמכרים. אם נחשוב לדוגמה על מסעדה, אפשר לעבור על התפריט, לראות כמה מכל מנה מכרנו בשנה האחרונה ולמיין אותן למנות פופולאריות ולמה שאנחנו קוראים "הזנב הארוך" – מוצרים זניחים שעצם ההחזקה שלהם מכבידה עלינו. במסעדה, אלו יכולות להיות למשל מנות שדורשות חומרי גלם ייחודיים, שחבל להחזיק סתם. את הזנב חייבים לקצר. העיקרון הזה נכון לכל עסק שמוכר מוצרים שונים. ברשת דאנקן דונטס הבינו את זה לפני כמה שנים, והחליטו לחתוך מוצרים לא נמכרים מהתפריט, מבלי לשנות אותו. העובדים הונחו לכוון את הלקוחות למוצרים אחרים.
התחום השלישי שצריך לעשות בו סדר, ובהקשר הזה המשבר הוא דווקא הזדמנות, הוא העובדים. כולנו מכירים את זה שיש עובדים שלא צריך לבקש מהם פעמיים, יש כאלו שצריך ללכת איתם יד ביד ויש עובדים שפשוט לא מבצעים את המשימה. עם כל הקושי והסולידריות, המשבר נותן לנו הזדמנות למבט מפוכח וקר על העסק שלנו. מי שלא תורם ולא רווחי, עם כל הצער, לא יכול להמשיך.
המשבר יכול גם לייצר לנו הזדמנויות. יש מוצרים, כמו מסיכות ונוזלי חיטוי, שהביקוש אליהם זינק וכך גם המחיר. אם תצליחו לזהות מוצר או שירות כזה, שהביקוש אליו גבוה במיוחד, ההיגיון העסקי הוא להעלות את מחירו, או להצמיד אליו מוצרים סטנדרטיים יותר ולמנף אותם. רגע לפני שחוזרים לשגרה מלאה, חשוב שכל בעל עסק יישב עם הספרים וילמד לעומק מי הלקוחות הכי טובים, מה המוצרים הכי נמכרים ואיך אפשר לחתוך את ההפסדים.
הכותב הוא ד"ר אלכס קומן, מרצה ליצירת ערך, האקדמית תל אביב יפו.
